ІНСТИТУТ МІЖНАРОДНИХ ВІДНОСИН
КИЇВСЬКОГО НАЦІОНАЛЬНОГО УНІВЕРСИТЕТУ
ІМЕНІ ТАРАСА ШЕВЧЕНКА

ІННОВАЦІЙНИЙ ЦЕНТР З МІЖНАРОДНИХ
ОСВІТНІХ ПРОГРАМ «ІНКОС»

О.І.Шнирков, І.О.Мінгазутдінов

ФАНДРАЙЗИНГ:
ОСНОВНІ ОСОБЛИВОСТІ
ТА ФОРМИ

Методичний посібник

Видання 1

Видруковано в решках.
компакт-проекту Темпус-Тасіс "Створення національного
інноваційного центру в Україні"

Київ - 2000

вступ

Національні інтереси України вимагають її най скорішого входження до світогосподарського комплексу, становлення в якості впливової європейської держави. Як свідчить досвід, успіх трансформаційних перетворень, розбудова демократичного громадянського суспільства неможливі без радикальних змін у системі освіти. Однією з пріоритетних складових процесу входження України до світового співтовариства є культурно-освітня інтеграція. Активну участь у реалізації цього завдання мають взяти вищі навчальні заклади України.
Розгалуження міжнародного співробітництва не має бути просто самоціллю. Через розширення міжнародних контактів українські вищі навчальні заклади (ВНЗ) не лише отримуватимуть доступ до новітніх технологій та методик у суто навчальній сфері, що підвищує рівень фахової підготовки молодих спеціалістів. Найшвидше входження до світового науково-освітнього співробітництва, участь у міжнародних освітніх програмах відкриває для українських ВНЗ також шлях до позабюджетних джерел фінансування.
Проблема цільового пошуку, знаходження та грамотного використання позабюджетних джерел фінансування (або, як її ще зараз називають, проблема "фандрайзингу") є доволі новою для нашої системи освіти. То ж її треба вивчати, а відтак виробляти власну політику і практичні заходи у цій галузі.
Центр ІНКОС, який було створено в рамках компакт-проекту Темпус-Тасіс (партнери - Міністерство освіти і науки України, Інститут міжнародних відносин Київського національного університету імені Тараса Шевченка, Рейнсько-Вестфальський технічний університет (м.Аахен, ФРН) та Імперський коледж (м.Лондон, Велика Британія), покликаний стати свого роду "консультативно-координуючою" ланкою у цій справі - між українськими ВНЗ та зарубіжними і міжнародними фондами, фінансовими інституціями, таке інше.
Основним завданням Центру є збір інформації, аналіз та розповсюдження передового досвіду з фандрайзингу, поширення кращих технологій залучення коштів з додаткових джерел до розвитку системи вищої освіти України.
Даний методичний посібник, ясна річ, не претендує на істину в останній інстанції. Це, власне, «перша проба пера», адже у найближчому майбутньому ми сподіваємось на продовження публікації низки методичних рекомендацій у галузі фандрайзингу, і ті питання, що їх не вдасться охопити нам у цій книжці, обов'язково знайдуть своє розкриття у наступних виданнях.
У нашому посібнику ми не ставили за мету розповісти читачеві, де шукати ті самі «позабюджетні джерела» - міжнародні та зарубіжні фонди, благодійні організації тощо. Для цього існують спеціальні довідкові видання - як друковані, так і електронні, і, до речі, Центр ІНКОС також надає їх для своїх членів. У даному випадку ми хотіли б розповісти як працювати із згаданими установами з найбільшою віддачею для себе і для країни, в цілому, активніше і всебічніше залучаючись до міжнародного освітнього співробітництва.

ЩО ТАКЕ ФАНДРАЙЗИНГ

Як вже зазначалося вище, саме по собі слово "фандрайзинг" (від англійського fundraising) є доволі  новим у нашому звичному лексиконі, і це не є дивним, адже воно є відображенням нових, для багатьох і досі незвичних течій у процесі реформування майже всіх сфер соціально-економічного буття країн пост-соціалістичного простору. Не є виключенням у даному випадку і сфера вищої освіти.
Даючи загальне визначення означеного феномену, можна сказати, що
фандрайзинг є комплексною системою заходів, що забезпечують пошук фінансових та матеріальних засобів, необхідних для реалізації некомерційних проектів. Безумовно, "провідниками" і, одночасно, "споживачами" фандрайзингу  виступають не лише навчальні заклади, а й ціла низка інших структур і утворень - неприбуткові організації, благодійні фонди, громадські об'єднання, засоби масової інформації тощо, а також фізичні особи. Ми ж у своєму посібнику сконцентруємось здебільшого саме на
вищих   навчальних   закладах,   спробувавши,   наскільки    це    можливо, "прив'язати" універсальні настанови фандрайзингу до умов повсякденного функціонування українських ВНЗ.
У попередні роки питання фінансування вищої освіти в УРСР мало (з точки зору пересічного споживача) досить простий і однозначний характер, адже практично 100% бюджету кожного ВНЗ складали надходження з державних джерел, що й не могло бути інакше в умовах розписаного удовж і впоперек планового соціалістичного господарства. Розвиток університету чи інституту жорстко регламентувався державою, і, якщо від "падіння" нижче якоїсь умовної риски ВНЗ був начебто застрахований,
водночас і піднятися вище встановленого для нього нормативу було, м'яко кажучи, дуже проблематично. Із впровадженням принципів ринкової економіки, вищі навчальні заклади отримали нарешті довгоочікувану самостійність, але, як виявилося, поряд з перевагами цей новий стан надавав не лише права, а й вимагав певних обов'язків. Насамперед цей момент торкнувся матеріально-фінансової сфери, оскільки бюджетне фінансування помітно знизилося, а до пошуку альтернативних джерел отримання коштів далеко не всі виявилися готовими. Набір студентів для навчання "на комерційній основі" зняв проблему лише частково - все одно чимало напрямків роботи ВНЗ залишалися і залишаються недостатньо підкріпленими у матеріальному плані.
Відтак постала проблема залучення до фінансування навчального процесу, а також всього, що з ним пов'язано, т.зв. "третіх джерел" (перше - бюджет, друге - плата за навчання, внесена студентами-контрактниками),
оволодіння методикою і принципами фандрайзингу з метою найскорішого втілення їх у реальне життя.
Отже, як видно з самого визначення, фандрайзинг поєднує в собі три характерні риси. По-перше, комплексний характер заходів, які вживаються; по-друге, спрямованість на пошук додаткових фінансових та матеріальних джерел; по-третє, некомерційна сутність проектів, які мають реалізовуватися за рахунок результатів фандрайзингової діяльності.

ПРИНЦИПИ ФАНДРАЙЗИНГУ

Як і будь-який серйозний процес, фандрайзинг має свої головні принципи і особливості. Звісно, кожен з авторів, які спеціалізуються на цих питаннях, можуть дати свою градацію або підбірку згаданих аспектів, але навряд чи вони відрізнятимуться між собою за своєю сутністю (див. Таб.1).

Таблиця І. Принципи фандрайзингу

Основні принципи фандрайзингу	Особливості	
Поєднання стратегії та тактики	Робота не лише на конкретний проект, а й на пер-
спективу,  встановлення та розвиток стабільних
стосунків з донором.	
Взасмовигідність	Донор також має бути зацікавлений в результатах
проекту прямо чи не прямо, матеріально 
чи морально.	
Збалансованість	Доведення  реальності  і  важливості  досягнення
проміжних цілей як запоруки успішності прикін-
цевого результату.	
Відповідність планів та можливостей	Уникнення "підвищених зобов'язань" як потен-                                                       ційної загрози неповного або неякісного вико-
нання проекту.	
Комплексність	Одночасне залучення кількох донорів для реалізації різних аспектів єдиної генеральної мети в
залежності від донорських можливостей та специфіки.	
Співпраця з партнерами	Створення консорціуму як фактору, що може під-
няти ступінь ефективності фандрайзингу; відпо-
відальність та фінанси розподіляються партнера-
ми за домовленістю.	
Некомерційність	Необхідність  проведення  чіткого  вододілу  між
прибутком та самоокупністю.	
                                                                                                                                                                      
Отже, одним з найголовніших принципів фандрайзингу є те, що даний процес мас як тактичний, так і стратегічний аспекти.
Фандрайзинг означає не просто здобуття фінансових коштів для здійснення тих чи інших завдань. Він має на меті також встановлення продуктивних особистих та інституціональних контактів з організаціями-донорами, які необхідно буде надалі підтримувати з метою їхнього використання у довгостроковій перспективі. Навіть якщо вашу заявку задоволено частково або її розгляд відкладено не деякий час (що часто-густо свідчить про не дуже значні шанси її задоволення взагалі), це жодним чином не означає суцільного фіаско. У будь-якому випадку, активна фандрайзингова діяльність веде до суттєвого розширення кола ваших зв'язків у відповідних колах. Нерідкими є випадки, коли донорські фундації, проводячи селекцію серед потенційних реципієнтів в одній або суміжних галузях, надають перевагу, виходячи з суто суб'єктивного фактору обізнаності з діяльностю того чи іншого ВНЗ та особистого знайомства з його керівни-
цтвом. То ж при наступних зверненнях по фінансову підтримку ви матиме додатковий шанс на успіх. Крім того, встановлений контакт надасть змогу більш-менш постійно тримати руку на пульсі діяльності донора, підтримуючи неформальний зв'язок з його представниками - вашими знайомими.
Варто завжди пам'ятати також те, що фандрайзинг не є повноправним синонімом благодійності. У ньому закладений великий елемент співробітництва, а не чистого споживання, отже це - вулиця не з одностороннім, а двостороннім рухом. У даному випадку мається на увазі те, що практично жоден донор не підтримає ваш ВНЗ просто так, "взагалі", лише тому, що ви зазнаєте у даний момент матеріальних труднощів. Ситуація в сфері вищої освіти в Україні є всім добре відомою, і розповідь про фінан-
сові злидні і занепад матеріально-технічної бази аж ніяк не стануть для представників донорської структури надто великим відкриттям. Для того, щоб отримати підтримку, на яку розраховує ваш ВНЗ, потрібно вести справу так, щоб донор також відчув зацікавленість у вашій діяльності. І тут зовсім не йдеться про якусь матеріальну вигоду. Приміром, якщо замислена вами справа є дійсно цікавою і корисною, такою, що в разі успіху отримує позитивний суспільний резонанс, один лише факт підтримки ваших
зачинань спрацює відповідним чином на імідж організації-донора в очах громадськості, ставши для неї непрямою рекламою.
То ж ще раз слід нагадати, що навіть якщо ваш потенційний донор відноситься до категорії "благодійних фондів", хай це не вводить вас в оману: звернення до нього не гарантує вам автоматичної підтримки, адже він не зобов'язаний задовольняти всіх бажаючих. Потрібно бути завжди готовим пояснити донорові, в чому може полягати його власний інтерес від співробітництва з вашим ВНЗ.
Успішний фандрайзинг завжди передбачає продуманість, всебічну виваженість і водночас масштабність тих цілей і завдань, для реалізації яких ваш ВНЗ звертається до донорської організації по фінансову допомогу. Відтак ідеальним варіантом є присутність у вашому зверненні збалансованого поєднання тактичних завдань та стратегічних цілей. Звісно, у величезній кількості випадків ВНЗ шукають донорів для підтримки якихось разових заходів - проведення конференції, семінару, симпозіуму, на-
писання підручника, таке інше. Проте вирішивши, врешті решт, одну проблему, ви не вирішуєте ситуації загалом. Звернутися до донора, який щойно надав вам підтримку (бодай не дуже велику) за "наступною порцією" - це чимала вірогідність стикнутися із ввічливою відмовою. Найефективнішим фандрайчингом у даному випадку с такий, коли ціла низка заходів об'єднується єдиною логікою стратегічної мети, реалізація якої передбачається протягом принаймні півроку (а то й року-двох). І тут ми приходимо
до того факту, що для абсолютної більшості донорських фундацій найціннішим, згідно з їхніми власними цілями і завданнями, є підтримка не процесу роботи як такого, а прикінцевого результату. Тому якщо ви доводите важливість очікуваного результату і реальність його досягнення за умови виділення донорських коштів, вам буде профінансовано цілу низку освітніх та інших заходів (у тому числі інколи й побічних), для здійснення яких ви мали б шукати фінансування в кожному випадку окремо.
Говорячи про визначення цілей і завдань, потрібно згадати про ще один немаловажний принцип, а саме - необхідність співвідношення проголошених планів та реальних можливостей вашого ВНЗ. Можна зрозуміти, звичайно, що в процесі підготовки проекту-звернення до потенційного донора (або донорів) в розробників виникає певна спокуса "подати товар лицем", дещо прикрасивши очікувані досягнення. Більш того, на якомусь етапі автори самі можуть повністю повірити в те, що лише відсутність
належної фінансової бази утримує їхній ВНЗ від видатних звершень. Водночас донор, як правило, не має особливих підстав не довіряти своєму потенційному реципієнтові, тим більше, якщо йдеться про таку серйозну структуру як вищий навчальний заклад. Але тут треба бути особливо обережним, оскільки здобута врешті решт перемога може згодом виявитися "пірровою".
Подібні приклади існують, в тому числі в нашій - поки що не дуже тривалій - вітчизняній практиці фандрайзингу. Так, приміром, наприкінці 90-х років декілька українських ВНЗ представили до різних донорських фундацій середньо- та довгострокові проекти, змістом яких були розроблення навчальних планів, підготовка та відкриття нових спеціальностей - тих, що перебувають сьогодні в Україні лише на стадії становлення. Проекти було майже повністю схвалено і профінансовано - адже в них чітко проглядалися тактичні завдання, аргументована стратегічна мета і конкре-
тний прикінцевий результат. Проте подальша практика виявилася дещо відмінною від того, що було представлено на папері. Через певний час частина згаданих ВНЗ почала звертатися до донорів за додатковою допомогою - як фінансовою (підтримати організацію курсів перепідготовки персоналу, оскільки наявний особовий склад не зміг на належному рівні оволодіти новими знаннями і навичками), так і організаційною (взяти участь у "лоббіюванні" офіційного затвердження нових спеціальностей у бюрократичних структурах). У додатковій підтримці було відмовлено, адже ще на
стадії переговорів ВНЗ доводили свою повну спроможність справитися із встановленими завданнями.
В результаті ситуація для цих навчальних закладів є досить неприємною. Хоча дуже рідко донор стане вимагати від реципієнта повернення вкладених грошей в разі неповної реалізації робочих планів, він може просто припинити фінансування з будь-якого моменту, розірвавши на цілком законних засадах укладену раніше угоду. Що ж стосується подальшого фандрайзингу, то його перспективи у виконанні даних ВНЗ виглядають доволі песимістичними, оскільки тавро "ненадійного партнера" ще тривалий час зберігатиметься за ними, притому не лише у спілкуванні з колишніми
донорами.
На попередньому прикладі ми, серед усього іншого, хотіли показати й те, що фандрайзинг зовсім не обов'язково зводиться до цільового пошуку "голих фінансів". Ефективність фандрайзингу завжди підвищується, коли він має комплексний характер. Якщо в вашого ВНЗ достатньо внутрішніх людських, інтелектуальних та ін. резервів, а єдине, чого вам бракує – це більш-менш стабільна фінансова база, такий випадок є далеко не найгіршим за сучасних умов. Проте й у даному разі не варто забувати про принцип комплексності фандрайзингу. Так, поставивши за загальну стратегічну мету якісне реформування вашого ВНЗ, підняття його на новий, більш ви-
сокий щабель (звісно, з детальним описом конкретних заходів і завдань), можна спробувати поєднати такою метою декілька донорів одночасно, притому цілком різних за спрямованістю своєї діяльності. В цьому разі певний благодійний фонд міг би надати суто фінансову підтримку, зарубіжний ВНЗ-партнер* забезпечити допомогу у підготовці та реалізації навчального процесу (безкоштовна експертиза, читання лекцій, прийняття викладачів і студентів на стажування, допомога у забезпеченні навчальними
посібниками і літературою тощо), велика промислова або торгівельна фірма (чи представництво певної міжнародної компанії в Україні) надати матеріально-технічне обладнання, допомогти вирішити деякі соціальні проблеми персоналу. Можливо, комусь подібні міркування можуть здатися надто ідеалістичними, але за подібною схемою вже декілька років небезуспішно працює Інститут міжнародних відносин Київського університету.
Ще один дуже важливий момент у тактиці і стратегії фандрайзингу - готовність поділити отримані кошти і відповідальність з іншими партнерами. Доволі часто відносно невеличкі ВНЗ (здебільшого з обласних чи районних центрів України) бідкуються, що неодноразові спроби знайти фінансування з третіх джерел - через міжнародні та зарубіжні фонди, програми, представництва міжнародних організацій тощо - не дають позитивного результату. Безсумнівно, причини недостатньо успішного фандрайзингу в кожному конкретному випадку треба розглядати окремо, але те спільне, що поєднує майже всі історії - це спроба знайти донора самотужки, під свої часто-густо досить вузькі (принаймні, в розумінні донора) потреби. Подібну ситуацію можна було б напевно переломити на краще, якщо піти шляхом створення 

*Це може бути не обов'язково окремий чи кілька окремих ВНЗ. а якась "парасолькова" організація на кшталт Німецької служби академічних обмінів (DAAD).
консорціумів - як кількох українських ВНЗ, так і з залученням зарубіжних (насамперед, західних) партнерів.**
Основою для суто українських консорціумів могли б стати принципи спільності професійних інтересів та регіоналізму. Причому в останньому
випадку інтерес для потенційного донора (донорів) становили б об'єднання, створені як в межах одного регіону чи субрегіону (приміром, Донбасу чи Слобожанщини), так і складені з представників різних регіонів України - від Заходу до Сходу: у кожному з варіантів можна знайти свої привабливі особливості.
Нарешті, вважаємо за доцільне спеціально наголосити ще на одному моменті, який втім вже згадувався у самому визначенні фандрайзингу і є одним з непохитних постулатів даного феномену. Це - некомерційний характер фандрайзингової діяльності. Метою залучення та акумулювання коштів може бути будь-яка діяльність, але обов'язково така, що не переслідує мети отримання прибутку - "гроші не повинні робити нові гроші". Але тут необхідна чіткість у розумінні різниці між прибутковістю та самоокуп-
ністю. Якщо, приміром, БНЗ, виступаючи організатором якогось семінару чи конференції, використовує спонсорські кошти, це жодним чином не означає суцільної благодійності і роботи на чистому ентузіазмі. Крім суто організаційних витрат на подію як таку, цілком нормально, якщо ВНЗ сплачує зарплату (премію) тим працівникам, що безпосередньо беруть участь у підготовчій роботі чи забезпечують науково-методичну підтримку, залишає за собою обладнання, що його було придбано в рамках підготовки і проведення семінару тощо. Дану схему можна розглядати як таку, що вкладається у поняття самоокупності. Проте у будь-якому разі ВНЗ не має права на "подвійну бухгалтерію": спираючись на донорську підтримку не можна водночас робити семінар платним для учасників, адже отримані кошти (при тому, що всі можливі витрати вже покриті за рахунок спонсора) будуть чистим прибутком. Інша справа, що платний семінар чи конференція самі по собі можуть бути одним з видів фандрайзингу, але це - зовсім інша ситуація.
Таким чином, ми розглянули низку основоположних принципів, на яких, по суті, грунтується фандрайзинг. Перейдемо тепер до більш окремих його проявів, а саме - форм фандрайзингової діяльності.

**Більш того, існує чимало програм, де наявність консорціуму е необхідною умовою отримання будь-якого освітнього чи науконого гранту.

ФОРМИ ФАНДРАЙЗИНГУ

Існує чимало підходів до визначення основних форм фандрайзингу та їх змісту, взагалі. Стосовно ж ВНЗ ми б хотіли виокремити такі три головні форми:
•	грантовий фандрайзинг;
•	благодійницький фандрайзинг;
•	співробітництво з органами державної влади, промисловими підприємствами та фірмами.
Перш ніж перейти до детального викладення, для більшої наочності
наведемо наступну таблицю:

Таблиця 2. Форми фандрайзингу

Основні форми	Види діяльності	Особливості	

Грантовий	
Освітні та наукові довгострокові проекти. 

Освітні   та   наукові   короткострокові проекти.  

Проекти з інституційного будівництва. 

Разові    заходи    (конференції, симпозіуми,   семінари   тощо). Публікації.  

Стажування.	
Можливість  одержання  значної суми грошей.

Дисциплінуючий вплив на колектив. 

Можливість встановлення довгострокових взаємин з донором

Наявність "шкали пріоритетів"
у грантодавця.

Довгочасність   прийняття   
рішення щодо виділення гранту.

Поетапність надходження 
коштів.

Необов'язковість        покриття
експлуатаційних та накладних
витрат.

Прив'язаність до завдань 
одного проекту.	

Благодійницький  	
Освітні   та   наукові   коротко- строкові проекти. 

Разові заходи як освітянського (конференції, симпозіуми, семінари тощо), так і адміністративно-господарського    характеру (у тому числі проведення  інституційних реформ).   
Публікації.

Стажування. 

Транспортні витрати, пов'язані з відрядженнями. 

Премії.      

Стипендії   	
Оперативність   прийняття   
рішення щодо виділення 
матеріально-фінансової допомоги.           

Єдиноразовість    надходження
коштів у переважній кількості   випадків.

Відносна прив’язаність до            обумовлених у заявці завдань.
                                            Відсутність спеціальних 
пріоритетів у донора.

Неможливість 
довгострокового фінансування.

Відносно невеликий обсяг 
матеріально-фінансової підтримки.	

Співробітництво       з органами    державної влади. промисловими підприємствами       та  фірмами	
Виконання прикладних завдань  середньо-  та  короткострокового характеру.  

Організація курсів перепідготовки та підвищення кваліфікації.  

Спільне проведення конференцій, семінарів та ін., що становлять взаємний інтерес.	   
Відсутність у більшості 
випадків   формалізованих   аплікаційних вимог.
                                 Оперативність   прийняття   
рішення щодо відкриття 
фінансування.

Можливість   "варіювати"   
використання одержаних коштів в процесі виконання завдань, адже головним для донора є саме результат.

Неможливість  
довгострокового фінансування.

Відносно невеликий обсяг 
матеріально-фінансової підтримки. 

Грантовий фандрайзинг можна визначити як систему заходів з пошуку фінансових засобів, необхідних для реалізації некомерційних проектів через одержання цільового фінансування (часто-густо у вигляді стипендій) в рамках усталених науково-освітніх програм. Він є найбільш поширеною формою залучення третіх джерел до фінансування діяльності ВНЗ на всьому пост-радянському просторі. Україна в цьому сенсі не є винятком, то ж варто зупинитися на цій формі досить детально.
Згадана форма, яка передбачає звернення до міжнародних або просто зарубіжних фондів, керівництва різного роду науково-освітніх програм за цільовим фінансуванням, має цілу низку як позитивних, так і умовно негативних, назвемо їх "проблемними" - аспектів. До позитивних можна віднести наступні:
• Грант дозволяє отримати доволі велику суму грошей (інколи аж до 1 млн. долл.) на тривалий період часу. Безумовно, часові рамки грантів істотно відрізняються між собою, їхня тривалість може коливатися від трьох місяців до трьох років, але якщо прагнути до максимальних параметрів, виникає можливість ведення довгострокової, належним чином забезпеченої діяльності. Двох-трьох років може вистачити, аби ВНЗ відкрив нову кафедру (чи навіть факультет), запровадив і "поставив на ноги" нову спеціальність чи спеціалізацію, створив філію, провів повну модернізацію технічних засобів навчання, підвищив кваліфікацію усього персоналу, розгорнув велику бібліотеку тощо.
• Підготовка і подальша реалізація гранту виступає як помітний дисциплінуючий чинник для колективу ВНЗ, сприяє чіткому розподілу і закріпленню обов'язків серед працівників. Будь-який грант передбачає дуже детальні робочі плани, а також велику кількість інших формальних документів, які регламентують найбільш ефективне використання отриманих коштів. Це цілком природно, адже надаючи фінансову підтримку, донор має повне право контролювати процес її реалізації. То ж іще на стадії підготовки аплікації колективом ВНЗ (або принаймні його частиною, безпосередньо залученою до процесу трактового фандрайзингу) всебічно прораховується і розписується схема виробничої ієрархії та взаємозв'язків, яка дозволить отриманим коштам послідовно і ефективно працювати на передбачений прикінцевий результат. Серйозне відхилення від робочих планів, їх неповне або просто невиконання можуть призвести до припинення фінансування, оскільки ніколи жоден грант не надається авансом, у 100-відсотковому обсязі, а декількома траншами - на підставі проміжних звітів, що надаються грантодавцеві. Отже чітка дисципліна та взаємодія в процесі
роботи є запорукою стабільності та розміру отримуваних колективом ВНЗ
матеріальних благ.
• В разі встановлення продуктивних взаємин між ВНЗ та грантодавцем, належного виконання реципієнтом відповідних програм чи проектів, грантодавеиь і надалі буде схильний фінансувати науково-освітні зачинання даного навчального закладу. 
Навряд чи варто якось особливо коментувати цей момент, оскільки він є  відображенням нормальних ділових відносин у системі ринкових координат.  
Проте водночас грантовий фандрайзинг, як вже казалось, містить у собі й деякі проблемні моменти:
•   У кожного фонду (грантодавця) є свої часто-густо обмежені пріоритети, які, ще й до того, можуть змінюватися чи не щорічно. Первісне звернення до певного фонду може з самого початку виявитися "холостим  пострілом",  якщо  потенційний  реципієнт  не  з'ясував заздалегідь "шкали офіційних пріоритетів" майбутнього грантодавця. Так, якщо якась фундація спеціалізується здебільшого на індивідуальних грантах, наданий на розгляд її керівництва проект інституціональної реформи ВНЗ, навряд чи матиме будь-які шанси на успіх.
В іншому випадку, ВНЗ, який вже співпрацює з фондом і розраховує на його подальшу грантову підтримку, може дещо несподівано втратити її (після завершення чергового проекту, звичайно) через те, що спрямованість попередньої діяльності вже не співпадає з новими пріоритетами.
• Процес прийняття рішення щодо надання або неподання гранту триває, як правило, досить довгий час. Наразі ми маємо справу з однією з найголовніших особливостей грантового фандрайзингу, яка дозволяє говорити про нього як про ефективний засіб отримання додаткового фінансування саме з точки зору стратегічної перспективи. У переважній більшості випадків спроба вирішити нагальні, тактичні фінансові проблеми за допомогою гранту не принесе ВНЗ бажаного результату. Навіть в разі позитивного рішення з боку грантодавця, час, який минає з моменту подання аплікації до отримання першого траншу, може становити від півроку до року.
Отже подібна ситуація вимагає від ВНЗ чіткого довгострокового планування, у тому числі "разових" заходів, таких як, приміром, проведення конференції чи семінару, підготовка підручника або колективної монографії. Будемо відверті, це є можливим далеко не завжди.
• Грантові кошти надходять до реципієнта поетапно і досить повільно. На відміну від благодійного внеску, який надається одразу повністю і, як правило, без якихось суттєвих побічних умов, грант будується на принципі "порційності", і виплата кожної його частини завжди залежить від цілої низки обставин. Практично в усіх випадках останній транш, який, до речі, може становити аж до 50% суми гранту, сплачується реципієнтові "постфактум", тобто одержувач гранту (в нашому випадку - ВНЗ) має бути готовий вкладати свої власні кошти в реалізацію окреслених у контракті цілей та завдань, розраховуючи на відшкодування цих коштів лише через певний проміжок часу. В умовах України такий шлях може виявитися прийнятним не для всіх вищих навчальних закладів, і це потрібно з самого початку розуміти і мати на увазі. Більш того, отримання останнього грантового траншу не є абсолютно гарантованим, оскільки кожен контракт з грантодавцем містить положення про відповідальність сторін; то ж якщо той чи інший проект буде виконано з затримкою або його результат не пройде
моніторингової експертизи замовника, грантодавець просто відмовиться від останньої сплати, і витрачені ВНЗ власні кошти не повернуться назад. Про це також варто постійно пам'ятати, ставлячи при зверненні по грант здійсненні, адекватні реальним можливостям завдання.
• В багатьох випадках грантова підтримка не передбачає покриття експлуатаційних та накладних витрат. У даному пункті ми повертаємось до того, про що було дещо згадано у попередніх абзацах: навіть одержуючи грант, ВНЗ має бути готовий взяти частину витрат, пов'язаних з реалізацією того чи іншого проекту на себе. Практично будь-який грант в галузі освіти насамперед передбачає виділення коштів на ведення суто науково-освітянської діяльності, підтримку науковців, викладачів, аспірантів, сту-
дентів у здійсненні ними їхніх прямих професійних функцій. Деякі грантодавці все ж таки йдуть шляхом комплексного, всебічного фінансування процесу реалізації узгодженого з виконавцем проекту, але значна частина обмежується лише доволі вузькою низкою витратних статей.
Втім, це не повинно надто лякати ВНЗ-апліканта, адже тут фактично не йдеться про необхідність зайвого витрачення "живих грошей"; маються не увазі матеріальні витрати, що їх так чи інакше зазнав би ВНЗ в ході ведення своєї “регулярної” діяльності, оренда приміщень та обладнання, комунальні послуги тощо - тобто свого роду "натуральна" частка, яку ВНЗ вносить у реалізацію проекту зі свого боку. Інша справа, що якщо ВНЗ зазнає труднощів саме з названими показниками, і шукає додаткові джерела для їхнього фінансування, вони далеко не завжди можуть бути покриті за рахунок грантового фандрайзингу.
Інколи серед нефінансованих в межах гранту експлуатаційних витрат опиняється й заробітна плата персоналу. Проте у будь-якому гранті завжди можна знайти ті чи інші непрямі можливості матеріального заохочення працівників, тому відсутність безпосередньої статті "Зарплата" у грантовому кошторисі не повинно автоматично відштовхувати потенційного апліканта.
• Кошти, одержані у вигляді гранту, тісно прив'язані до цілей конкретного 
проекту. Грантодавець виділяє фінансову підтримку для певних, чітко сформульованих в аплікації та контракті зачинань. ВНЗ в цьому разі не зможе на власний розсуд розпоряджатися одержаним фантом, довільно "перекидаючи" якусь його частину на потреби, які він вважає не менш або навіть більш важливими для свого розвитку на даний конкретний момент.
Маючи, приміром, грант на комплексну перепідготовку адміністративного складу, навчальний заклад не в змозі буде використати його, серед всього іншого, на опублікування навчального посібника чи підручника, який дійсно потрібен для забезпечення навчального процесу. Або одержавши грантову підтримку мобільності студентів та аспірантів, ВНЗ не матиме права застосувати наявні кошти для відкриття нових курсів чи спеціалізацій у своєму навчальному плані. Тому при зверненні до грантового фандрайзингу конче необхідно чітко визначитися, який напрямок чи напрямки діяльності є дійсно найпріоритетнішими для ВНЗ на найближчу перспективу,
адже їх згодом потрібно буде вкладати у "прокрустове ложе" аплікаційної форми та наступного контракту.
Втім, надто сильна "прив'язаність" до конкретного проекту є водночас аргументом на користь багато векторного грантового фандрайзингу; маючи декілька вузьких (бодай відносно невеликих) грантів, ВНЗ має можливість наповнити додатковим фінансуванням практично всі необхідні галузі.
На відміну від грантового, благодійницький фандрайзинг в сфері вищої освіти в Україні набув поки що менших масштабів і поширення. Його можна визначити як діяльність по забезпеченню як фінансових, так і інших матеріальних засобів, необхідних для реалізації некомерційних проектів через одержання разової підтримки "ad hoc" від спеціальних благодійних фундацій, бізнесових структур, окремих фізичних осіб.
Проте ця форма фандрайзингової діяльності (яка, до речі, успішно використовується зарубіжними ВНЗ) вбачається доволі ефективною і заслуговує на більш активне її подальше використання українськими вищими навчальними закладами.
В якості суб'єктів благодійницького фандрайзингу виступають як фізичні, так і юридичні особи, причому серед останніх це можуть бути і спеціальні благодійні фонди, і приватні фірми чи компанії.
Підприємницькі структури в Україні дедалі активніше виходять на благодійницьку стезю, і сфера вищої освіти є однією з тих галузей, де вони можуть докладати відповідних зусиль. Хоча в цілому світі благодійницький фандрайзинг розглядається як цілком нормальне явище, подібна практика є досить нового для нашої країни, що часто-густо викликає його неправильне тлумачення, породжуючи в українських ВНЗ своєрідний "комплекс утриманця". Але з самого початку потрібно усвідомлювати, що благодійницька діяльність для будь-якої солідної фірми чи компанії аж ніяк не
є марнотратством, а навпаки - додатковою рекламою та одним із законних засобів зменшення податкового тягаря.
Що ж стосується благодійних фондів, то акумулювання коштів та подальша спонсорська діяльність визначаються в якості одного з першочергових статутних завдань цих організацій. Згідно із законодавством України, не менше 80% бюджету благодійних фондів має спрямовуватися на підтримку тих, хто до них звертається. Зрозуміло, це не означає тотального благодійництва; ВНЗ чи будь-хто інший мають аргументовано довести (як і в разі грантового фандрайзингу) практичну значущість і здійсненність своїх цілей і завдань, щоб розраховувати на позитивний результат.
Чималого значення у зв'язку з цим набуває сама методика складання аплікацій; втім, мова про це детально піде в одній з наших наступних брошур.
Однією з головних вад благодійницького фандрайзингу - на відміну від грантового - є практична неможливість одержати довгострокове фінансування. Втім даний недолік є досить відносним, адже якщо ВНЗ встановить з донорською установою тісні й сталі взаємини, можна розраховувати на регулярні благодійні "вливання", хоч вони й траплятимуться не частіше одного разу на півроку. В якості реального прикладу можна навести практику, що склалася у стосунках між Інститутом міжнародних відносин Ки-
ївського національного університету імені Тараса Шевченка та представництвом компанії "Філіп Моріс" в Україні, коли остання регулярно, раз на рік, сплачує стипендії та премії найкращим студентам, аспірантам, викладачам за їх академічну працю.
Ще одна не дуже зручна особливість цієї форми фандрайзингу - відносно невеликий обсяг фінансової підтримки, що насамперед пов'язано з разовим її характером.
Проте безумовними перевагами благодійницького фандрайзингу є відсутність у фондів чи фірм жорстко конкретизованих пріоритетів у веденні ними спонсорської діяльності, оперативність у прийнятті рішень та виплаті донорських внесків, можливість відносно вільного використання одержаних коштів на нагальні потреби ВНЗ ( а не задля якогось одного проекту). Благодійницький фандрайзинг - найефективніший шлях для вирішення проблеми фінансування багатьох разових заходів, таких як проведення конференції (семінару, симпозіуму), публікація книги чи періодичного видання, організація закордонного стажування тощо.
Нарешті, йдучи шляхом пошуку "третіх джерел" фінансування вищої освіти, можна звернутися до такої форми, як практичне співробітництво з органами державної влади, промисловими підприємствами та фірмами. У даному разі мається на увазі вже не благодійність чи спонсорство, а взаємовигідна спільна робота ВНЗ та донора - чи то державної, чи то недержавної структури. Зокрема, ВНЗ як не лише освітянський, а й науковий осередок, може використовувати наявний інтелектуальний потенціал для
розміщення в себе прикладних завдань держустанов або приватних фірм.
Присутність "на одній дошці" бюджетної та прибуткової структур не повинно викликати в даному випадку зайвого скепсису; природно, фінансові можливості великої компанії напевно є більшими, але слід пам'ятати, що велика кількість державних установ має у своїх бюджетах спеціальні статті, згідно з якими сплачуються послуги сторонніх експертів. Консультування, виконання практичних замовлень силами принаймні частини колективу ВНЗ дозволить одержати додаткове - "третє" - фінансування.
Ще один шлях - організація різного роду курсів перепідготовки та підвищення кваліфікації як для адміністративно-керівного складу, так і "середньої ланки" фірм і держустанов. Не секрет, що як ті, так і інші, час від часу потребують саме такої форми удосконалення своїх кадрів. ВНЗ цілком під силу стати організатором подібної акції, яка може тривати, в середньому, від тижня до двох місяців, принісши далеко не зайві кошти до інститутського бюджету. Якщо ж перша спроба проведення подібних курсів виявиться більш-менш вдалою, згодом можна висувати перед потенційними донорами ідею регулярного здійснення такого роду акцій.
Серед позитивних аспектів даної форми фандрайзингової діяльності можна також відзначити відсутність у більшості випадків неоіхідності дотримуватися якихось формалізованих аплікаційних вимог, оперативність вирішення фінансових і різного роду технічних питань, вільні можливості у розподілі одержаних коштів на потреби вашого навчального закладу тощо.
Звісно, перераховані фандрайзингові форми є лише осгавними; відштовхуючись від них, читач сам може спробувати назвати інші, більш вузькі форми.
Зараз же варто перейти до конкретніших аспектів нашої проблематики, а саме методів фандрайзингу.
                   МЕТОДИ ФАНДРАЙЗИНГУ                         

Звертаючись безпосередньо до практичних методів ведення фандрайзингової діяльності, перш за все слід відзначити їхню велику різноманітність. Однак всі вони не є рівноцінними і універсальними, кожен з них по-різному працює в тій чи іншій ситуації. Перш ніж перейти до короткої характеристики основних, з нашої точки зору, фандрайзингових методів, спробуємо для більшої наочності умовно згрупувати їх у таблицю, виходячи з придатності та ефективності кожного метода в залежності від типу й специфіки потенційного донора.

Таблиця 3. Методи фандрайзингу та їхня специфіка

                                          Донори 

Методи	Міжнародні  освітні фундації 	Благо-дійні фонди	Підприємства,    фірми, компанії 	Державні      установи
	Фізичні 
особи    	
Написання   і   подання   письмових        аплікацій	☺	#	√	☺	†	
Розміщення реклами у ЗМІ  	#	#	√	†	√	
Рекламні проспекти	†	√	☺	†	#	
Проведення публічних заходів	#	√	√	#	☺	
Особисте спілкування	√	√	☺	√	☺	
Листування   	†	√	#	†	√	
Членство   	†	√	√	†	☺	

☺ - висока ефективність, √ - середня ефективність, # - низька ефективність, † - неефекгивність,

Як можна побачити з наведеної таблиці, один з найбільш поширених та звичних методів здійснення фандрайзингу в нашій країні - написання і подання письмових аплікацій - може бути корисним насамперед у спілкуванні з міжнародними (зарубіжними) освітніми фундаціями та вітчизняними держустановами. Це зумовлено здебільшого самою природою і структурою названих організацій, елемент бюрократизму в яких е доволі високим й ті й інші звикли працювати в межах усталених і зрозумілих для них форм відхилення від яких створює зайві складнощі, отже відразу налаштовує потенційного грантодавця проти не дуже сумлінного апліканта. Отже,
збираючись звернутися до згаданих установ за фінансовою підтримкою, обов'язково потрібно з'ясувати заздалегідь, чи існує в них спеціальний порядок звернення і, якщо так, суворо його дотримуватися. Дещо меншою мірою сказане стосується підприємств і фірм і майже не стосується благодійних фондів, де добре продуманий і водночас емоційний лист, складений у вільній форм, напевно принесе кращий результат, ніж казенна аплікація.
Розміщення реклами у ЗМІ (рівно як і розклеювання листівок чи оголошень у громадських місцях, транспорті, стінах будинків тощо) вважається відносно нескладним, але не дуже ефективним методом фандрайзингу. Головна (і, власне, єдина) перевага тут - це те, що про ваш ВНЗ, ваші ЦІЛІ завдання та потреби дізнається величезна кількість людей за відносно короткий проміжок часу. Але жодної гарантії, що серед них опиняться "потрібні люди", практично немає. Інакше кажучи, цей шлях передбачає доволі безсистемний і випадковий пошук. І якщо якась частина індивідів, у
тому числі навіть потенційні спонсори, можуть певним чином зацікавитися вами, для міжнародних освітніх чи благодійних фондів розповсюджена інформація залишиться поза увагою, адже вони звикли до адресного звертання.
Дещо інша справа, коли фандрайзингова кампанія проводиться із застосуванням спеціально видрукуваних рекламних проспектів. Ясна річ, аудиторія, що її вдасться охопити є значно меншою, ніж у попередньому випадку, а часові затрати більшими, проте розсилка буде адресною (майже нанівець зводиться коефіцієнт випадковості), форма подання матеріалу більш ґрунтовною і водночас привабливою, а потенційний грантодавець матиме час і умови, аби ознайомитися більш-менш уважно з одержаною
інформацією. Немаловажне, що буклети, брошури, проспекти з елементами рекламного характеру доволі прихильно сприймаються як благодійними фондами, так і фірмами й компаніями, які самі звикли працювати саме з такого роду друкованою продукцією.
Досить ефективним засобом фандрайзингової діяльності вважається проведення різного роду публічних заходів на кшталт презентацій, виставок, фестивалів, а також лотерей та благодійних аукціонів. Завжди можна знайти нагоду для влаштування прийняття - це може бути ювілей ВНЗ, факультету, кафедри, відкриття нової спеціальності тощо. Безсумнівно це вимагатиме певних організаційних витрат, але на них варто піти. Адже основна перевага такої акції, на яку поряд з колегами-освітянами запрошуються також потенційні донори, особисте спілкування з тими людьми, що вас цікавлять, у неформальній, відкритій обстановці. Через обговорення кола спільних проблем, обмін візитними картками, зав'язування особистих знайомств закладаються підвалини подальшого успішного фандрайзингу. Головним же недоліком у даному разі є те, що на спілкування з кожним з потенційних донорів виходить досить мало часу, оскільки ви неодмінно намагатиметься охопити якомога більшу аудиторію.
Що ж стосується лотерей та благодійних аукціонів, їхня мета абсолютно конкретна і, що досить важливо, вони, будучи вірно організованими, приносять майже миттєвий ефект. Втім, останній аспект можна розглядати одночасно і як недолік, адже якщо у першому випадку йшлося про якусь перспективу, тут ми маємо справу із суто разовими надходженнями.
Взагалі, особисте спілкування за будь-яких обставин небезпідставно вважається найважливішою складовою будь-якої фандрайзингової кампанії. Більше половини принципово позитивних рішень, що приймаються як індивідуальними, так і колективними грантодавцями щодо потенційних реципієнтів, приймаються на підставі особистого контакту - в широкому розумінні цього поняття. Домовитися ж про зустріч з донором, як правило, не дуже важко, притому це можна зробити по телефону, поштою, факсом або за допомогою e-mail. В одній з наших наступних публікацій ми детальніше зупинимося на тактиці й стратегії переговорів з можливим донором,
особливостях їх підготовки та ведення, оскільки особистий контакт вимагає певних навичок і підходів. Недостатньо продумана і невірно побудована бесіда може навіть зіпсувати вже встановлені заочно конструктивні відносини. Це, власне, єдиний недолік даного методу, але він має цілком суб'єктивний характер і повністю залежить від кваліфікації "виконавця".
Листування як метод фандрайзингової діяльності є доволі копіткою і делікатною роботою, яка водночас, в разі її належного виконання, може принести цілком позитивний результат. Будучи процесом чітко персоніфікованим, листування виявляється найбільш влучним засобом спілкування з тими донорами, в яких суто бюрократичні засади виражені найменш відверто. Листи-пропозиції щодо можливого співробітництва або з виваженим та аргументованим проханням про фінансову підтримку мають бути місткими і відносно короткими - не більше півтори сторінки за обсягом. Водночас вони не повинні надто нагадувати безадресно-сухі стандартні аплі-
каційні форми.
Додаткової роботи вимагає складання списку розсилки: важливо не просто знайти адресу чи номер факсу того чи іншого потенційного грантодавця; лист у даному випадку має нести в собі елемент особистості (принаймні зовні), отже потрібно заздалегідь з'ясувати ім'я та посаду контактної особи, звернення до якої є найбільш прямим шляхом вирішення проблеми. Варто також вкласти до конверту чисту поштову картку з маркою і своєю власною адресою. Такий поважливий підхід напевно привабить потенційного донора, а також просто полегшить йому процедуру відповіді,
яку він, в принципі, міг би й проігнорувати. Існує також думка, що листування варто вести систематично, але з обов'язковою прив'язкою до якихось свят, особливо таких універсальних як Великдень, Різдво чи Новий рік. Хоча на відміну від особистого спілкування листування дозволяє охопити в рамках однієї фандрайзингової кампанії явно більше людей, відсутність персонального контакту з грантодавцем розглядається як певна вада.
Деякі зарубіжні джерела виділяють в якості досить ефективного методу фандрайзингу також телефонне спілкування. Однак далеко не будь-яка практика, нормальна і звична для країн Західної Європи чи Північної Америки, може бути автоматично перенесена на український грунт. В розвинутих країнах Заходу телефон протягом багатьох десятиліть виступає як універсальний і дієвий засіб вирішення найрізноманітніших справ. В умовах же України (гак само, як і будь-якої іншої пост-радянської держави)
спроба якогось конкретного обговорення справ з потенційним грантодавцем у більше половини випадків напевно зведеться до відомої сентенції про "'нетелефонну розмову". То ж на даному етапі ми не поспішаємо включати телефонне спілкування до переліку основних методів фандрайзингової діяльності.*
Відносно новим методом є також використання можливостей Інтернету. 3 одного боку, він дозволяє отримувати оперативну інформацію щодо різного роду заходів та програм, що пропонуються донорськими організаціями, які мають свій власний сайт; з іншого - підтримувати в режимі реального часу постійний зв'язок з донорами засобами електронної пошти.
Доволі корисним вбачається також досвід створення в рамках або на базі ВНЗ різного роду громадсько-освітянських центрів, асоціацій та ін., які передбачають постійне колективне або індивідуальне членство (а, відтак, і сплату членських внесків). Основними видами роботи утворюваних таким чином об'єднань можуть бути всілякі, безкоштовні для членів, конференції, "круглі столи", семінари тощо. При бажанні можна знайти чимало індивідуальних членів, яким просто подобається такого роду діяльність, і вони прагнуть постійно перебувати "у гущині подій". Для благодійних
фондів членство у громадсько-освітянських асоціаціях є свідченням їхньої
активності на гуманітарній царині, отже вони доволі з готовністю відзиваються на подібні ініціативи. Солідні ж фірми та компанії часто-густо бачать у такому членстві почесний обв'язок, зайвий доказ їх позитивного, суспільно-корисного статусу.
Такими, коротко, є принципові, на нашу думку, фандрайзингові методи, придатні для вітчизняних ВНЗ. Читачі можуть продовжити їх перелік та опис, ми ж, зі свого боку, хотіли надати бодай загальну, "стартову" картину даної проблеми, дати зацікавленому читачеві "їжу для роздумів".

*Ясна річ, телефон може виступати як допоміжний засіб інших методів фандрайзингу, маючи на увазі досягнення домовленості про зустріч з тією чи іншою особою, з'ясування деяких технічних деталей роботи фондів, організацій, підприємств тощо.

НА ЗАВЕРШЕННЯ                                   

Отже, ми розглянули низку загально-методологічних аспектів фандрайзингу - тих, що стосуються його сутності, форм і методів. Але на цьому наша розмова не закінчується, адже дана робота є лише першою у низці методичних розробок у галузі фандрайзингової діяльності, які друкуватимуться спільними зусиллями Інституту міжнародних відносин Київського національного університету імені Тараса Шевченка та Інноваційного центру "ІНКОС" протягом 2000-2001 pp.
Сподіваємося, що наш перший посібник стане у пригоді всім тим, хто так чи інакше залучений до організації та безпосереднього ведення науково-освітянської діяльності в сьогоднішній Україні, адже проблема пошуку додаткових джерел фінансування дедалі стає однією з найболючіших й найактуальніших. Вивчення, адаптація та практичне втілення в Україні досвіду фандрайзингу, який протягом багатьох десятиліть накопичувався в країнах Європи та Америки, успішно діючи й розвиваючись, повинні сприяти тому, щоб часто повторювані слова про необхідність приведення української вищої освіти до міжнародних та європейських стандартів перестали бути просто словами.

______________________ЛІТЕРАТУРА______________________

Cook D.. Eichart N., Ledvinova J. Strategic Thinking And Acting. - Baltimore, 1994.

Cook R.. For a Change. - Baltimore, 1993.

Cook R.. Fundraising Workbook. - Baltimore, 1993.

Cook T. Avoiding the Wastepaper Basket. - London, 1996.

Flanagan J. Successful Fundraising. - Chicago, 1991.

Geever J.C., McNeill P. The Foundation Center's Guide to Proposal Writing.-New York, 1993.

Gilchrist K. Fundraising for Education. A Step by Step Guide. - West Mailing (Kent, UK), 1999.

Green C.T., Castro-Green Y. Writing Winning Grant Proposals Step by Step.-Riga, 1997.

Kahn S. A Guide for Grassroots Leaders. - Baltimore, 1991.

Kimberley B. Organizing for a Social Change: A Manual for Activities. - Kansas, 1991.

Ledvinova J. Money, Money Everywhere. Grassroots Fundraising. - Baltimore, 1997.

Rosso H. Fudraising Seminar. - Vienna, 1991.

Stern G. J. Marketing Workbook for Nonprofit Organizations. - Saint Paul (MN), 1990.